Los estudios muestran que alrededor del 80% de las PYME han sufrido un incidente cibernético, pero muchas siguen careciendo de conocimientos especializados en seguridad o de capacidad interna. Al mismo tiempo, los reguladores, las aseguradoras y los clientes presionan cada vez más a las pequeñas y medianas empresas para que demuestren que están preparadas y disponen de controles de seguridad básicos.

Este cambio está modificando las expectativas de los socios informáticos. Ahora, las PYMES recurren a su MSP no sólo para que mantenga los sistemas en funcionamiento, sino para que les ayude a gestionar los riesgos cibernéticos. Cuando ese apoyo no está disponible, es mucho más probable que lo busquen en otra parte. Para los distribuidores, esto supone tanto un riesgo como una oportunidad. Los que no pueden ofrecer una orientación creíble en materia de ciberseguridad corren el riesgo de perder clientes, mientras que los que sí pueden hacerlo están bien posicionados para fortalecer las relaciones, diferenciarse de la competencia y desbloquear nuevas fuentes de ingresos recurrentes.

En este entorno, la cuestión para la mayoría de los MSP ya no es si la ciberseguridad debe formar parte de su cartera, sino cómo ofrecerla eficazmente sin sobrecargar los recursos ni aumentar el riesgo operativo. En resumen, o la ciberseguridad pasa a formar parte de la cartera, o los clientes buscarán en otra parte un socio que pueda proporcionarla.

El riesgo oculto de quedarse quieto

Muchos MSP creen que su base de clientes es estable porque las relaciones son duraderas y se basan en la confianza. En realidad, la ciberseguridad es probablemente una de las principales razones por las que las PYMES se replantean esas relaciones.

Si un MSP no puede proporcionar soporte en forma de servicios como protección de puntos finales, preparación para la respuesta ante incidentes o identificación básica de exposiciones, el cliente se ve obligado a recurrir a otro proveedor. Una vez que esto ocurre, se abre la puerta y lo que empieza como un compromiso de seguridad se convierte rápidamente en una conversación más amplia sobre TI.

Al mismo tiempo, los competidores se mueven. Los MSP regionales están añadiendo servicios de seguridad gestionada, asociándose con proveedores especializados y posicionando activamente la ciberseguridad como elemento diferenciador. Los distribuidores que se retrasan corren el riesgo de perder relevancia, no porque estén haciendo un mal trabajo, sino porque el mercado ha avanzado.

Por qué es difícil crear ciberseguridad internamente

Sobre el papel, crear una capacidad de ciberseguridad interna puede parecer atractivo. En la práctica, es uno de los servicios más difíciles de prestar bien.

Contratar a profesionales de la seguridad cualificados es caro y cada vez más difícil. Las herramientas requieren una inversión continua. Los procesos deben ser maduros, documentados y auditables. Las expectativas de cobertura son altas, y a menudo se extienden a la supervisión y respuesta 24 horas al día, 7 días a la semana. Un error puede tener graves consecuencias legales y de reputación.

Para la mayoría de los MSP, el coste y el riesgo superan con creces la recompensa. Por eso, muchas ofertas de seguridad interna se estancan tras los primeros clientes o pierden prioridad cuando los márgenes se estrechan y el personal se marcha.

El camino más inteligente para la mayoría de los distribuidores es la asociación.

Asociarse para avanzar más rápido y más seguro

Una asociación sólida en ciberseguridad permite a los distribuidores ampliar su cartera rápidamente sin asumir la carga operativa. Proporciona credibilidad inmediata, acceso a servicios probados y la confianza necesaria para mantener conversaciones sobre seguridad con los clientes.

El programa Integrity360 SME Partner se ha diseñado específicamente en torno a este modelo. Permite a los MSP ofrecer servicios de ciberseguridad de nivel empresarial a las PYME, prestados por un especialista con más de dos décadas de experiencia en toda la región EMEA.

En lugar de un único producto, el programa se adapta a las necesidades reales de las PYMES en seis áreas principales:

• Cumplir las mejores prácticas, incluidos Cyber Essentials y las evaluaciones de madurez cibernética
• Proteger las redes con servicios gestionados de cortafuegos de nueva generación
• Proteger los puntos finales mediante EDR gestionados
• Identificar riesgos mediante servicios de pruebas estructuradas
• Responder a incidentes con servicios de retención y preparación
• Proteger a las personas con servicios gestionados de concienciación sobre la seguridad
• Retener a los clientes existentes satisfaciendo las crecientes expectativas de ciberseguridad
• Competir con confianza con los MSP que ya ofrecen servicios de seguridad
• Generar nuevas fuentes de ingresos recurrentes
• Ofrecer ciberseguridad creíble y de alta calidad sin crear equipos internos

Esto permite a los distribuidores empezar poco a poco, expandirse con el tiempo y generar ingresos recurrentes sin comprometerse en exceso por adelantado.

Convertir la ciberseguridad en una oportunidad de ingresos

Para los distribuidores, la ciberseguridad no debe considerarse únicamente una necesidad defensiva. Si se hace bien, se convierte en una gran oportunidad comercial.

Los servicios de seguridad son atractivos. Se renuevan anualmente, se integran profundamente en las operaciones del cliente y son difíciles de sustituir una vez implantados. También abren la puerta a conversaciones de mayor valor en torno al riesgo, el cumplimiento y la resistencia.

Al asociarse en lugar de construir, los MSP pueden centrarse en lo que mejor saben hacer. Relaciones con los clientes, gestión de cuentas y posicionamiento de soluciones. La entrega, la supervisión y la respuesta especializada permanecen en manos del proveedor de seguridad.

El resultado es una comercialización más rápida, un menor riesgo y márgenes predecibles.

Programa Integrity360 para socios PYME

El programa Integrity360 SME Partner está diseñado específicamente para MSP y distribuidores que desean hacer de la ciberseguridad una parte significativa y rentable de su cartera sin asumir riesgos innecesarios.

En lugar de obligar a los socios a seguir un modelo único para todos, el programa permite a los distribuidores empezar por donde tenga sentido para sus clientes y crecer a su propio ritmo. Los socios obtienen acceso a servicios de ciberseguridad de nivel empresarial, capacidades de entrega probadas y el respaldo de un proveedor especializado con más de 20 años de experiencia en el apoyo a organizaciones de toda la región EMEA.

El programa se centra en ayudar a los distribuidores:

Junto con la cartera de servicios, los socios reciben capacitación, herramientas de ventas, formación y activos de marca compartida diseñados para apoyar conversaciones reales con los clientes y el crecimiento a largo plazo.

Si usted es un proveedor de servicios gestionados o un distribuidor que trabaja con PYMES y desea saber cómo el programa Integrity360 SME Partner puede adaptarse a su negocio, ahora es el momento de iniciar la conversación.

Para obtener más informaciónsobre el programa, el próximo seminario web de lanzamiento y las oportunidades de asociación, póngase en contacto con Integrity360 o hable con su equipo de cuentas de Integrity360 para obtener más detalles.